Las 10 peores errores que puedes cometer en una negociación
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| Las 10 peores errores que puedes cometer en una negociación |
Por James Altucher, desde Nueva York, NY |
 La vida cotidiana es una negociación. No me refiero a las negociaciones mundanas de todos los días (aunque aplican las mismas reglas). Me refiero a aquellas de las que podrían depender una carrera profesional, dinero, reputaciones e incluso el amor. El mejor negociador que jamás conocí siempre actuaba como un idiota. Era tan bueno, que de verdad creí que era así de tonto. En ese entonces, también pensaba que era mi mejor amigo. Probablemente eso fuese una fachada también. Dos años más adelante, este tipo nunca más me dirigió una sola palabra. Hace unos días me lo topé en la calle. Sonrió y me dio la mano. Sentí una calidez dentro de mí –como si fuéramos amigos otra vez. Luego siguió su camino y, así como así, desapareció otra vez. Las negociaciones al principio se tratan de la calidez y confianza –de dos partes decidiendo si quieren ser amigos, de si quieren estar en la misma tribu luchando codo a codo en este hostil mundo. Ya después es sobre la vulnerabilidad, en convertirse en el tipo de persona por la que alguien más quiere cuidar y velar. Esto no es un misterio para nadie. Cuando nace un bebé, es ahí cuando las negociaciones comienzan. Éstas se mantienen hasta el día en que ese niño se vuelve un adulto. Mi hija mayor cumple 16 años esta semana. No hay día en el que ella no negocie conmigo. La amo, pero tal vez sea eso lo que hace de ella una negociante tan dura de roer, porque no soy muy bueno en identificar en qué punto están los límites de las cosas. No veo la línea entre mi yo interior y exterior, entre el yo que quiere amarla y el que quiere que me ame de vuelta. Supongo que simplemente soy así. Temo a que si no me aman de vuelta no seré feliz. Si soy honesto en los puntos donde los límites comienzan, entonces podremos comenzar a poner las reglas del juego. Ahí es cuando el amor comienza. ¡Complicado! He visto probablemente más de 1.000 negociaciones en acción. He estado involucrado directamente probablemente en unas de 100 de esas. La vida cotidiana es una negociación. No me refiero a las negociaciones mundanas de todos los días (aunque aplican las mismas reglas). Me refiero a aquellas de las que podrían depender una carrera profesional, dinero, reputaciones e incluso el amor. Para mí, esta última es la que más se me dificulta, así que por favor toma mis consejos con precaución. De hecho, preferiría decirte todas las formas con las que he fallado con las negociaciones –porque ese es el verdadero salón de clases en el que aprendí todo. A) SI TIENES UNA LISTA CORTA DE DEMANDAS, PIERDES Digamos que estás vendiendo una compañía. Un lado de la negociación generalmente terminará siendo forzado a un precio específico. Por lo tanto, de aquí en más llamaremos a ese lado, “el perdedor”. Haz que tu lista de demandas sea grande: cuáles son los términos de las cláusulas, cómo es el sistema de ganancias, cuáles se estructurarán los salarios, cuáles son los beneficios y los paquetes de opciones. El lado con la mayor lista de términos será la ganadora de la disputa. B) SI NO DUERMES LO SUFICIENTE, NO TENDRÁS FUERZA DE VOLUNTAD Carl Icahn, uno de los mejores inversores del mundo, emplea la siguiente técnica: Él agenda las negociaciones a principios de la tarde. Según Dan Ariely, autor de “Predictably Irrational” y muchas otras obras, la cúspide de nuestra capacidad mental es aproximadamente de dos a cuatro horas después de que nos levantamos. Luego, durante el día, nuestra fuerza de voluntad va menguando poco a poco hasta que dormimos de nuevo. Es por eso que preferimos tomarnos una gaseosa y comer porquerías en la noche en vez de la mañana. Por esta razón, Carl Icahn duerme hasta las 16:00: para luego levantarse e ir a negociar a las 18:00. Del otro lado de la mesa habrá abogados que, después de un día de trabajo, ya está exhaustos. ¡BAM! ¿Quién crees tú que ganaría en esta negociación? C) LA MAYORÍA PIENSA EN EL CORTO PLAZO. SÉ EL VISIONARIO Y GANARÁS En el 2001, Applied Semantics se rehusó a ser comprada por Google. Habían recolectado algo de dinero y pensaban que podrían lograrlo por sí mismos. Unos cuantos meses antes, yo había cometido el error de rechazar el pedido cuando estaban juntando capital. El mayor profeta del mundo moderno gritba a los cuatro vientos que “¡el negocio de los buscadores estaba muerto!”. Ése era yo. Larry Page le dijo al CEO de Applied esto: “no voy a colgar hasta que accedas”. Al final, Applied Semantics se vendió a cambio de un 1% de Google. Un UNO por ciento. Esto fue antes de que Google cotizara en la Bolsa, así que era totalmente incierto cuál sería el valor de esas acciones en el futuro. Larry Page tuvo la visión de dónde estarían. ¿Están molestos hoy en día? ¿No debieron haber vendido por más? De ninguna manera. Se vendieron por más de US$ 1.000 millones y fueron parte de una de las mejores compañías del mundo. Applied Semantics se convirtió en la división Adsense de Google, que hoy representa un 99% de los ingresos de Google. Solo puedes hacerte rico una vez. No te preocupes tanto por maximizar tus porcentajes en algo. Como dicen por ahí, el 1% de US$ 250 millones es mejor que el 100% de nada. Ahora, me voy a tomar un pequeño descanso y te diré algo que me ha ahorrado una cantidad considerable de estrés… NO LE DES IMPORTANCIA AL BOLSILLOS DE OTROS. Deja que los demás sean exitosos, y tú serás exitoso. Ahora bien, volviendo a lo que no se debe hacer en una negociación… D) NO DIGAS “NO” Digo esto a pesar de haber escrito un libro llamado “The Power of No” (“El poder del no”). A lo que me refiero es que tienes que enterrar tus NO en un SÍ. Hace un tiempo estuve negociando con una compañía. Querían que fuese un asesor. Les dije “no”, pero no literalmente –en su lugar, dije “tienen una excelente compañía y con mucho gusto les daré unos cuantos consejos.” ¡Una manera excelente de decir “no”! Me seguían llamando a cada rato –de verdad estaban interesados en mí. Les dije lo siguiente: “miren, esto es lo que deberían hacer sin mí”, y les explique con detalle el plan que deberían llevar adelante. Lo hice sin cobrarles nada. Esta fue otra manera de decir “no”. Esto hizo que me quisieran aún más como su asesor. Eventualmente, me ofrecieron lo suficiente como para que accediera. Siguieron mi plan al pie de las letra, el que les había dado totalmente gratis. Hay una técnica de improvisación llamada “sí, y…”. En la improvisación teatral, el primer actor crea una premisa. El segundo actor no puede cambiarla ni rechazarla. Lo único que puede hacer es algo con ella. En las negociaciones, si alguien dice “bueno, tú no vales más de US$ 1 por X razón”, entonces puedes responder diciendo: “sí, y también tenemos Y, así que tenemos que tener eso en consideración”. Así como así, ya vales más solo por no querer discutir. Simplemente aceptaste lo que te dijeron y le agregaste algo. E) MUCHOS NEGOCIAN CON LAS MATEMÁTICAS EQUIVOCADAS Esta es parte que muchos no entienden, y además es bastante difícil de explicar. Usaré un ejemplo sencillo. No sé si las negociaciones en efecto fueron así, pero sea como sea el ejemplo ayuda a ilustrar mi punto. ¿Por qué compró Facebook a Instagram por US$ 1.000 millones? Instagram tenía solo 11 empleados y ganancias en cero. Tomando eso en cuenta, puede que Instagram en realidad valga… nada. O algo muy cercano a eso. Pero tal vez la negociación ocurrió más o menos así:
Instagram: Antes que nada, pongámonos de acuerdo sobre una fórmula con la que evaluar nuestra compañía.
Es probable que Instagram haya demostrado que hubiese podido agregar US$ 1 a su valor por cada cliente de Facebook. Facebook tiene 1.000 millones de usuarios, así que eso se traduciría en US$ 1.000 de dólares.Facebook: Eh… está bien. Instagram: Olvídate de nuestras ganancias por un segundo. Asumamos que podemos ganar X dólares por cada usuario que tengas (llamemos ese número Y dólares). Bueno, páganos US$ X multiplicado por Y. Facebook: Eh. Está bien. Llega a las negociaciones con tu propia fórmula. Debes saber cómo llenar las variables de tu ecuación antes que el otro lado lo haga. Esto es algo que hacen todos los buenos negociadores. ¿Cómo sé esto? Lo sé porque así fue cómo perdí muchas de mis negociaciones frente a gente muy capaz. He contado con muy buenos mentores sobre este rasgo específico de la negociación. Porque todos discutieron por adelantado la fórmula, pero no el precio, así que todos ya habían acordado a algo y ahora no les queda otra sino cumplir su palabra. (Bueno, no tienen que. Pero aquí estamos hablando de mucho dinero, por lo que no quieres parecer como alguien que no cumple con su palabra.) F) SI ESTÁS ESPERANDO SOLO UN DESENCLACE ESPECÍFICO, NUNCA LO TENDRÁS Yo de verdad quería que Google comprara mi compañía, Stockpickr. Hice todo lo posible para conseguir este resultado. Prácticamente les mandaba cartas de amor cada medianoche. No, en serio. Estaba enamorado de la mujer que estaba encargada de las negociaciones. No tenía un equipo técnico, y eso era un problema. El sitio web lo armamos con unos cuantos miles de dólares. Solo tenía un socio y nada más. Teníamos márgenes del 99% en nuestros ingresos –pero a Google le gustan los equipos técnicos. Luego me enfoqué en conseguir alternativas. Llamé a AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. Al final, thestreet.com nos terminó comprando. Algunas veces me escribe la gente y me dicen: “envié mis diez mejores ideas a mi compañía favorita, pero no me han contactado de vuelta. ¿Crees que los debería llamar de nuevo?”. Ahí se están haciendo la pregunta equivocada. Lo que deberían cuestionarse es: “¿cuáles son las siguientes 100 compañías a las que debería contactar?”. No es un secreto para nadie que la mejor manera de iniciar una negociación es siendo capaz de rechazarla. G) LOS SABELOTODO PIERDEN Esto es lo que me gusta decir: “ustedes son los expertos en esto. Nosotros solo nos enfocamos en armar nuestro producto/compañía/arte/lo que sea”. Luego digo: “¿qué pedirían ustedes si fueran yo?”. Les pido consejos, porque ellos de verdad son los expertos. No estaba mintiendo. Si estás buscando un trabajo con alguien con más rango que tú, ¿por qué no preguntarle al experto que te dé unos consejos? Él o ella sabrá más que tú. Muchas veces estas personas dan consejos muy, muy buenos. H) SI NEGOCIAS CON UN PERDEDOR, PIERDES Si hay dos partes negociando, necesitas a alguien de peso apoyándote en el otro lado. Ocurrió que una vez estaba trabajando con una compañía, y General Electric nos ofreció US$ 1.000 millones para adquirirnos. Sí, MIL MILLONES. Ellos pusieron los tiempos. “El acuerdo se cerrará el 15 de noviembre”, dijo la persona de General Electric de mayor rango en la sala. Fui a donde el CEO de la compañía que estaba asesorando y le conté todo lo que había ocurrido. Me preguntó “¿con quién hablaste?”. Luego de que le dije, su respuesta fue: “Créeme, no va a pasar. No tienes a nadie del otro lado apoyándote que esté siquiera cerca a ser alguien que toma decisiones finales. Con la que hablaste está cinco categorías por debajo del que toma las decisiones, y ella es la única que te apoya aquí.” Tuvo razón. El acuerdo nunca se cerró. Encontraron una manera mejor de encontrar lo que estaban buscando por un doscientosavo del precio. La única manera de cruzar un puente al otro lado es teniendo a alguien extendiendo su mano para ti. I) EL PRIMER ACUERDO QUE HAGAS NO ES LA VERSIÓN FINAL. ¡RELÁJATE! La gente cree que cuando hacen un acuerdo, las negociaciones terminaron. Lamento informarte que ese punto es apenas el comienzo de la negociación. Primero hay que ponerse de acuerdo, luego hay que firmar, luego hay que cerrar todos los detalles. Los dos últimos pasos son igual de importantes y, además, todo el mundo asume que son más fáciles que el primero. No lo son. De hecho son un dolor de cabeza extraordinario. La fase de celebración solo te dura unos dos días después de que se ponen de acuerdo. Aún te podrían faltar unos meses antes de terminar con todo esto. Ponerse de acuerdo es fácil. “Compraré tu producto/negocio por US$ X”. Firmar el acuerdo en cuestión, sin embargo, involucra cada detalle y pequeñez (como el ejemplo anterior). Cerrar un trato significa que ambas partes ya están entregando todo lo que habían acordado. En cada una de las etapas de este proceso vemos el clásico remordimiento de comprador y de vendedor, por lo que muchas las veces las cosas tienen que negociarse otra vez. Así que todos los días después de ponerse de acuerdo, asegúrate de mantenerte en contacto con la otra parte, sé su amigo, sigue enfocándote en la idea general (más aún con tu persona de apoyo al otro lado de la mesa), ten la misma energía que antes para poder cerrar todos los detalles, mantente en contacto con los abogados para confirmar que el papeleo está andando sobre ruedas, sigue trabajando en posibles alternativas (ya que la negociación no se acaba hasta que SE ACABA DE VERDAD), etc. Muchísimos tratos se vienen abajo después del acuerdo inicial. No quieres en tu vida el dolor que todo eso conllevaría. EL AMOR ES UA NEGOCIACIÓN Me voy a tomar otro pequeño descanso de esta columna. Perdóname por no arreglar todo esto de la forma más prolija. Cuando solía salir en primeras citas, siempre estaba asustado y emocionado. Al principio me emocionaba: “¡quiere salir conmigo!” Y luego me asustaba: “¡¿Oh… y ahora qué hago?!” Literalmente haría investigaciones completas en preparación para la cita. Buscaría cuáles eran sus intereses y leía libros al respecto. Veía comedias antes de salir. Pensaba cosas que decir y preguntar. Ahora, no estoy diciendo que la preparación sea mala… pero… una vez me volví un experto de la Cábala. En otra oportunidad, fui un erudito de la historia de los vicepresidentes, y en otra tuve que sobornar a la cajera para que pretendiera que me conocía cuando llegara mi cita. Estaba demasiado asustado para demostrar mi verdadero yo, así que tenía que hacer que le gustara una versión falsa de mi por el suficiente tiempo como para que me sintiera cómodo para ser yo mismo. Algunas veces, ese momento nunca llegaba. En muchos casos, nunca demostré mi verdadero yo. Siempre hacía lo imposible para mantener al falso mí. Tenía que seguir sobornando a la cajera cada vez que iba a comer yogurt. Esta es la diferencia entre ponerse de acuerdo en un trato (la primera cita) y en realidad cerrar ese trato (confianza, amor auténtico, compasión). J) LA MAYORÍA DE LOS TRATOS NO TERMINAN FUNCIONANDO Se ponen de acuerdo, firman, cierran, y AUN ASÍ todavía no has terminado. No seas ese tipo (o tipa) que se desmorona una vez que el trato se queda sin gasolina. Es una negociación y un trato porque AHORA es que hay que hacer el trabajo duro. Tienen que ponerse de acuerdo con una perspectiva y una visión. Hay una realidad que tienen que hacer una realidad. Sé ese individuo. Trae ese embrión de idea al mundo real. Estas negociaciones pusieron en tus manos un bebé. Ahora empieza lo difícil: cría a ese bebé para que sea un buen adulto. Saludos, James Altucher |
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