ESTABLECIMIENTOS SAN IGNACIO

Compró una empresa llena de problemas y hoy su facturación proyectada anual es de $ 400 millones

Alejandro Bertin, director de San Ignacio, adquirió, junto a sus socios, una lista de dificultades. Hoy exportan a más de 20 países.

Por Eugenia Iglesias16 de Noviembre 2016

“Nos encontramos con problemas de todo tipo: desinversión industrial, baja productividad, corrupción, mucho desánimo en el personal, desorden, mal nivel de servicio al cliente, inconvenientes de calidad, de retroceso de mercadería, roturas permanentes en fábrica, juicios laborales, comerciales, ambientales, penales bancarios, penales fiscales, penales criminales... Parecía un partido de fútbol”, cuenta Alejandro Bertin, director de Establecimientos San Ignacio, sentado en la sala de reunión de su oficina de Núñez. A ese panorama se enfrentaron él y sus socios, Alejandro Reca y Diego Temperley, cuando compraron en 2013 una compañía que prometía más dolores de cabeza que satisfacciones. Sin embargo, para 2015, el trío encarriló los números y, este año, la compañía facturará $ 400 millones, un 48 por ciento más que en 2015.

Pero la historia comienza un tiempo antes. Ingeniero agrónomo, Bertin desarrolló su carrera en alimentos, primero, dentro del grupo Macri y, luego, en lácteos Vacalín, donde estuvo nueve años como gerente General. Para 2010, y en la víspera de sus 50 años, dejó su puesto y buscó un camino nuevo. Dos años después, se cruzó la oportunidad de gerenciar San Ignacio, gracias a Reca y Temperley, quienes, en ese momento, trabajaban como asesores del accionista local de la fábrica. La otra parte del paquete –más del 90 por ciento– pertenecía a Rians, un grupo lácteo francés que tenía casi la totalidad de la empresa. Con el tiempo, los galos adquirieron el 100 por ciento pero sabían que su presencia en el país tenía los días contados. La planta había quedado fuera de la estrategia global y los números eran poco alentadores. Las opciones parecían ser cerrar o vender. Para sorpresa de Bertin, terminó 2012 con una visita de Francia: querían que él comprara el establecimiento.

Al principio, parecía una locura. “No tenía el dinero. No podía asumir ese riesgo. Además, la empresa era un volcán, con un entorno muy complicado. Pero me senté con los que ahora son mis socios y les pedí que me acompañaran. Era una de esas oportunidades que se cruzan sólo una vez en la vida”, rememora. Finalmente, y luego de meses sin dormir, en julio de 2013 los tres socios adquirieron la compañía, con recursos propios.

El crecimiento no fue tarea sencilla. Los nuevos dueños empezaron puertas adentro. “Trabajamos con el personal, buscamos levantar la estima, tener diálogo, explicar lo que buscábamos y cómo debíamos trabajar. Tuvimos que contener mucho al área comercial, que estaba muy desilusionada. Desde el plano industrial, identificamos cuáles eran los cuellos de botella para mejorar la productividad”, explica el empresario. Los pasos siguientes consistieron en buscar asesoramiento legal para cubrir todos los frentes que quedaban abiertos, sumar equipo con experiencia y buscar un proyecto que alineara a todo el personal, 100 personas, el mismo número que suma su dotación hoy.

“Más allá del objetivo de poner a la empresa en línea de flotación, nos propusimos conseguir la certificación British Retail Consortium (BRC), que nos permitía exportar a más clientes. Conseguirla fue motivo de orgullo de la gente y, a partir de ahí, comenzamos a transitar un camino virtuoso”, agrega Bertin.

El establecimiento santafecino, fundado en 1939 por Ignacio Rodríguez Soto, hoy cuenta con dos plantas: una en Sauce Viejo, donde elabora dulce de leche y quesos crema, y otra en Hipatía, dedicada al queso azul. Sus productos llegan a las góndolas para satisfacer el consumo masivo pero, también, cuentan con un canal industrial, en el que provee dulce de leche como ingrediente para clientes como Jorgito, Havanna, Bimbo, Nestlé, y helados Grido. También, elaboran marcas de terceros. Freddo, Poncho Negro o Balcarce ponen sus etiquetas en frascos de vidrio para una línea gourmet. Pero, además, los supermercados Dia y Carrefour, que lo hacen en envases de plástico.

Actualmente, la producción a terceros aporta el 30 por ciento de la facturación. Situación inversa a la que ocurría cuando Bertin y sus socios tomaron el control de la firma.

Con una producción anual que alcanza las 14.000 toneladas, para el futuro, proyectan llegar a más puntos de venta en el interior del país. La empresa, hoy, trabaja con cinco distribuidores. La idea es alcanzar la veintena.

Pero, como en todo, hacen falta recursos. “Presentamos planes de inversión a muchos bancos e instituciones. Pero todavía no aparecieron”, enuncia Bertin. 

Explica que, aunque los números mejoraron todavía el camino se ve pantanoso. “Transitamos esto solos. Estoy muy decepcionado respecto a los mensajes de los políticos sobre las PyMEs. Se llenan la boca y, después, nadie te presta atención. 

Con lo cual, se hace muy difícil pegar un salto”. Su necesidad de financiamiento es de $ 20 millones.

La crisis que vive el sector lácteo tampoco ayuda. Las lluvias que afectaron a Santa Fe en abril de este año complicaron a los productores y San Ignacio no estuvo ajeno. Según el empresario, esta coyuntura “desnuda la improductividad de toda la cadena de valor”, en la que salen perdiendo tanto tamberos como industriales e, incluso, los supermercados. Además, denuncia los problemas de infraestructura que hacen que el proceso sea ineficaz. “En Santa Fe y Córdoba, está la cuenca lechera más grande de América latina y los tamberos, todavía, tienen que sacar la leche por el barro cuando llueve o dependen de un grupo electrógeno porque se les corta la luz. O no tienen acceso al gas. Todo eso es falta de competitividad y costos que paga el consumidor”.

Hoy la marca está presente en más de 20 países. Las exportaciones representan un 15 por ciento de su producción, unas 1500 toneladas al año, y los principales destinos que alcanzan son Chile, Canadá, Brasil, los Estados Unidos y la Unión Europea. En volumen, es el doble de lo que la compañía exportaba cuando Bertin hizo el take-over. “Vender afuera implica hacer modificaciones al producto para que encuadre en la demanda de cada país”, explica y habla de su público internacional como un consumidor de nicho: “En el caso de Canadá, es el mismo canadiense el que compra. En los Estados Unidos o en España, es más étnico. Pero, en el Reino Unido, los británicos lo incorporaron a los postres o al desayuno. Además, tenemos mucha demanda de dulce de leche heladero”.

El queso azul, también, ocupa lugar en la agenda del grupo, que lo distribuye a la región –Chile, Brasil, Uruguay y Perú– e, incluso, llegó a Rusia. En esa oportunidad, los buscaron a comienzos de los conflictos por Ucrania, en los que los rusos dejaron de comprar alimentos a los Estados Unidos y Europa como devolución de gentilezas por las medidas económicas que habían tomado contra ellos. “Vinieron a la Argentina a comprar cantidades que, al principio, parecían imposibles de abastecer. Comenzamos el proceso y, hoy, proveemos a dos empresas de allá”, dice. Actualmente, destina a Rusia 300 toneladas anuales. Su expectativa es mantener un cliente, que significaría entre 70 y 100 toneladas